您的位置:个性化经营，让洗手液像香水一样赚钱
信息来源：不详 作者：佚名 添加时间：07-09-30 点击次数：
文章导读：
香水店里受到启发
2003年，“非典”过后，人们比过去更加注重个人卫生了，接触了钞票、公用设施、公共场所的门把手等后，许多人都要认真地洗洗手。洗手的用品也“与时俱进”，传统肥皂受冷落，洗手液行时。
做过多年小生意的陈明，就是在这种背景下决定经营洗手液的，当时，他为寻找新的商机已琢磨很久了。他看到，市面上的洗手液起码是450毫升一瓶，这么大的瓶子只适宜放在公共场所的卫生间或家庭里。他决定经营的是便携式的洗手液，可以像纸巾一样供人们随身携带，这样，销量会更大，市场更广阔。洗手液虽然价格低廉，但可借销量规模来创高效益。
可是，如果只是大瓶换小瓶，又缺乏一种吸引人的特色。一天，陈明陪妻子选购香水，看着一个个五颜六色、小巧精致的香水瓶，他忽然受到启发:这种小瓶香水不仅方便女性随身携带，而且精致高档，洗手液也可如此吸引人啊。对！就用精美的香水瓶来盛装。
洗手液、包装瓶、灌装机器等都可以在市场上买到，也可向厂家直接订购，陈明没费多大功夫就解决了产品和包装的问题。颇费心思的是店址的选择。他经过分析，认准便携式洗手液的主要顾客应定位为女性，因此，他选择了天津市和平区的“女人街”，在那里租了间20平方米的商铺。
外观精巧又便携，卫生质量更重要
2004年9月，陈明的商铺开业了。橱窗里摆满了各种小巧精致的透明瓶子，在柔和朦胧的灯光照射下，像梦幻的水晶世界，很惹人注意。过往的顾客纷纷走了进去，闻一闻，是香水？摇一摇，是饮料？仔细一看标签，是洗手液！这正是陈明所想的，营造一点神秘感，使顾客被好奇心驱使进店来看看，这样生意也就成功了一半。然而，出乎他意料的是，频繁进出的顾客却很少掏腰包。
一连半个月都是如此，陈明有点着急了。这天快打烊时，他拦住两位正欲离开的年轻女孩，问:“你们不喜欢这些洗手液吗？”其中一位答道:“说实话，你这么一改装，确实方便携带，但不知卫生质量怎样？”另一个接茬说:“是呀，如果卫生质量不过关，不是越洗越让人不放心吗？”听她们这么一说，陈明恍然大悟:洗手液本来是清洁用品，光靠外观是不行的，卫生和质量才更是人们所看重的。看来症结就在这里。于是，他马上跟供货厂家联系，向他们索取产品合格证等资料，装帧好后跟卫生许可证一同挂在墙上。
果然，陈明的洗手液打开了销路。由于产品价格不贵，才4～10元一瓶，外观精巧又便携，受到人们的青睐，特别是年轻女性。店铺的月销售额达到了3000元，但店铺租金就要4000元，这与陈明的期望还有很大的差距。
“免费洗手”聚人气，
“温馨提示”拉近与顾客距离
陈明又琢磨了起来。经过留心观察，他发现很多女性顾客在选购洗手液时，都喜欢打开瓶盖闻一闻，然后挤出一滴在手上捻一捻、搓一搓。可是因为没有水洗，她们只好用纸巾擦手。陈明想到在店里装个水龙头。陈明的妻子也帮着出主意:“女性都爱照镜子，干脆仿照家庭洗手台的样式，在水龙头的上方再装一面镜子。”
有了洗手台，光顾陈明店铺的顾客倍增，他的收入也水涨船高，第一次有了盈利，虽然才赚900多元钱，但他的信心更足了。
一个下雨天，一位小女孩随妈妈来“女人街”逛街，一不小心摔了一跤，双手和衣裤上全是泥水。女孩的妈妈一连问了好多店铺，都没有找到洗手的地方，后来得知陈明这里可以洗手，于是找了过来。陈明笑笑说:“进来吧！”洗完手，这位妈妈有些过意不去，选购了两瓶洗手液。陈明没想到只是为人提供了一点方便就顺便带来了生意，妻子开玩笑说:“那你干脆就在店门口挂块牌子，写上‘免费洗手’。”
第二天，陈明真就找人做了块“欢迎光临，免费洗手”的牌子。同时，他还在洗手台上免费提供各种洗手液。陈明想，给人提供免费洗手，就算别人不买产品，但也会成为潜在顾客，这是“感情投资”。“免费洗手”的牌子一亮相，很快就吸引了过往行人纷纷驻足谈论，“免费洗手？这可是头一回听说！”有些好奇的行人干脆就走进店铺，享受起陈明提供的免费洗手服务。这下，陈明的店铺人气更旺了，来店里洗手的人，很多都会“顺手”买上一两瓶洗手液。陈明的销售额节节上升。
进店洗手的人，有的挤出大量洗手液，弄得满手都是泡沫，冲洗时费时又费水;有的则比较节约，只挤出一滴轻轻地反复揉搓。对这些不同现象陈明又琢磨开了:到底哪一种洗手习惯更好呢？他专门咨询了一个当医生的朋友。这位朋友告诉他:“平时洗手的时候，人们大多存在一些误区。很多人生怕洗不干净，用大量的洗手液，洗的时候使劲揉搓，而且反复、频繁使用。事实上，这样的深度清洁反而会损伤皮肤，使皮肤不但留不住水分，还更容易让病菌侵入。正确的洗手方法，则是每次按出一滴就够了，在手上反复搓洗后，用流动水冲洗15秒钟就能把手清洗干净。如果有条件，最好再涂抹一些护手霜或凡士林等护肤性质的油膏，以保持手的湿润。”
没想到洗手还有这么多的学问，陈明真是大长了见识。他想，也许有许多人都跟自己一样，对如何科学洗手并不是很清楚，存在一些主观上的误区。于是他写了个“温馨提示”贴在店里。
果然，前来洗手的过往行人和顾客见到洗手盆上张贴的“温馨提示”，一个个笑着说:“真没想到啊，天天洗手，却不知道怎样正确洗手。”就是这么一个小小的举措，拉近了陈明与顾客之间的距离。前来洗手的过往行人一天天增多，而购买洗手液的顾客也越来越多了。陈明的月收入突破了5000元。
洗手液也DIY，他的生意势头好
2005年3月的一天，一个打扮前卫的年轻女孩来到陈明的店里，转了一圈后，对陈明说:“你这里的洗手液，是小巧玲珑，但我看谁都能这么干！”店开了这么长时间，陈明还是头一回听到如此尖锐的批评，他来了兴趣，请她坐了下来。女孩说:“现在不是流行‘DIY’的消费理念吗？我看你这里也可引进。因为每个人的喜好不同，如果让顾客自己动手，不但可以让他们买到自己最满意的东西，还可增加趣味性，这样不是更好吗？”女孩的一席话，说得陈明心服口服。
2005年4月初，陈明正式推出了别出心裁的“洗手液DIY”，并将自己的店名改为“碧丽丝洗手液DIY店”。这天，一些老顾客来到店里，发觉店里变了样:店里摆放着40多种不同造型、小巧精致的塑料空瓶;圆桶里盛着制造洗手液的主要原料功能液，有玫瑰红、沙漠黄、水晶蓝、苹果绿等100余种流行色彩；以及各种花香型、薄荷香型、古龙水香型、海洋香型等30多种国际流行香型的香料;还有杀菌、祛味、保湿等9种不同功能的添加剂，还有专门适合儿童使用的。
陈明制作了一个简明的洗手液DIY流程图挂在墙上，顾客只要按照步骤:选取功能液——加入自己喜欢的香料——添加合成液——加入添加剂——在搅拌器里加工两分钟,一瓶独特的洗手液诞生了。
洗手液DIY吸引了更多顾客，陈明销售洗手液的月纯收入达到了一万元。2005年国庆节前夕，陈明另一家专卖洗手液的分店也开张了。□
编辑/吴彦群
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