百万富姐是这样“炒”出来的

    谌雪花出生于湖南省安化县柘溪库区蒋家湾村，只念过初中二年级。1992年3月，40多岁的她从安化县煤炭公司被下岗分流。
    下岗后，谌雪花一家生活十分清苦。那时，她的丈夫在一个贫困乡当干部，工资不高。而她的两个儿子都在读书，上面还有几位老人要赡养，家庭负担很重，仅凭丈夫那点工资，根本无法维持一家人的生计。
    那时，安化到南方去打工的人不少，也有人赚到了大把的票子。谌雪花也有这个念头，但仔细一想，自己这么大年纪了，既没文化，又没特长，能做什么？左思右想，谌雪花认为不如开个小店，也许还能养家糊口。
    开店要有启动资金，最起码也要5000元。谌雪花一家仅有500元存款，能开什么店？
    安化县是革命老区，也是一个国家级贫困山区。生于斯长于斯的谌雪花，实在想不出开一个什么店好，便乘车来到200多公里外的省城长沙，想开阔一下眼界。一天，她走在街上，忽然闻到一股久违的香味，抬头一看，路边一间门面上挂着一块黑底金字招牌:“×××炒货”。店前人头攒动。
    炒货也能开店？生意还这么好？谌雪花眼前一亮:炒瓜子、炒花生、炒玉米是安化的传统小食品，安化人逢年过节、红白喜事、招待客人，都少不了炒货;安化是农业大县，农副产品丰富，价格便宜，有着取之不尽的炒货资源;安化人好吃炒货，但本县还没有专业炒货店。有了！就回家开炒货店。
    但炒货怎么炒，她一窍不通。琢磨了一夜，谌雪花决定到该店打工摸摸底。店主见她是个下岗工人，收下了她，安排她到炒房里当烧火工。这正中谌雪花下怀，这不正好能学到炒制技术吗？
    每天一早，谌雪花就来到炒房，操勺的师傅还未到，她便打扫卫生，备好柴料。师傅到了，她便坐到旮旯里，边生火边加柴，边看着师傅炒，一边默默地记。后来，人混熟了，她就打听炒制的用料、火功及技巧，并强记在心。有时她还到灶边操操勺。不出一个月，谌雪花就摸透了各类货品的炒制方法。她又详尽了解了炒货的销价、顾客的消费习惯以及包装的有关知识。她告别了老板。
    回家后，谌雪花买来坛坛罐罐铁锅铁桶铁勺铁铲，再到乡下娘家拖来瓜子、花生、苞谷，在当年8月，创办起安化县第一家炒货店，店址就在谌雪花居住的安化县东坪镇水井巷。谌雪花既当老板又当工人，随后竟演绎了一段水井巷的现代传奇。

生意有道更讲诚信，土货“炒”出名牌来

    水井巷，这是一条名不见经传的典型江南小巷，巷子弯弯曲曲，因一口百年古井而得名，街道两边的木屋将巷子挤得窄窄的。按理说，这么一个幽深的去处，是不宜开店的，但谌雪花还是将店子开在了自己家里，她实在拿不出钱去闹市租门面。
    炒货上市了，问津的人并不多。原来，安化人虽然爱吃炒货，但大多是买生货回家自炒，没有买熟货的消费习惯。谌雪花想，习惯是可以培养的。她购买了200多只精美透明的玻璃缸，装进炒货，给城区内每家食品糖果店送去几只，请店主代销，货销完后再结账。然而,仍反应平平。眼看春节将到，如果年关还不能让消费者认可，明年撑下去就难了。谌雪花心一横，将炒货摆到街头最显眼的位置，市场上生货卖什么价，她的炒货就卖什么价。这一年春节期间，她为此亏了8000余元——这些钱都是她东拼西凑从亲朋那里借来的。但这一亏，却赚来了人们对“水井巷炒货”的认知。
    春节一过，家庭主妇们一买炒货，就点名要“水井巷”的，来水井巷买炒货的人竟排起了长龙。谌雪花知道，这是顾客对她产品的认可，因此，她对质量问题加倍认真。一天，谌雪花的母亲见女儿的炒货供不应求，而自己仿做的却无人问津，便把货运到谌雪花的店里，请女儿代销。谌雪花一验货，发现母亲的产品火功不到位，产品原材料也差了些。付给母亲钱后，她便把货一包一包地拆开重新遴选、加工，重新包装后再卖。母亲埋怨她说:“你店里的货卖空了，顾客又等着要，你这样做，是何苦呢？”谌雪花说:“我店子里销出去的产品，不能有半点质量问题，哪怕是亏本，也要保证质量！”
    质量要保证，数量同样要保证。1999年4月，长沙一经销商来电反映产品香酥玉米每小包比包装上标明的重量轻了几克，谌雪花当即要求对方停止销售，答应为其退换，并主动承担由此而产生的一切经济损失。对方被她的真诚感动，后来成了“水井巷炒货”在长沙最大的经销商。
    谌雪花正是凭着这种良好的信誉，赢得了消费者，拓宽了市场，县内区、乡、镇副食品商店的老板看好谌雪花的炒货，纷纷经销她的产品。
    谌雪花赢得顾客赢得市场的另一个诀窍是不断开发新产品。用她自己的话说，哪怕是鱼是肉，吃久了也会腻，只有不断开发新的品种新的口味，才能长久地吊住消费者的胃口。
    安化人喜欢吃擂茶，以擂茶待客的习俗由来已久。据传，东汉马援将军率军南征，途经安化时，将士水土不服，染患瘟疫。一老妇献出“三生汤”（即用生茶叶、生姜、玉米擂成糊状，用水调匀、煮熟饮用），将士们饮用数日便身体痊愈，得胜班师回朝。从此，打擂茶的习俗便流传了下来。可是，打擂茶工序繁琐，没有一两个小时，打不出那麻辣喷香的擂茶。谌雪花想，要是我能研制一种像电视里的皇室麦片一样的用开水一冲便能喝的擂茶粉，一定会得到家庭主妇的青睐。于是，她把打擂茶必备的原料茶叶、生姜、大米、花生、芝麻等晒干，磨成粉，分别加入食盐和糖，便成了咸擂茶粉和甜擂茶粉。但这样加工成的擂茶粉，用开水冲泡不熟，喝起来味道不佳，且不易消化。
    于是谌雪花又将其中的一些原料炒熟，配制成用开水一冲便能饮用的擂茶粉。但原料熟到什么程度才能使冲泡出来的擂茶粉香味俱佳呢？为此，谌雪花反复试验。每试一次，她都要请前来店里购货的顾客品尝，听取他们的意见，然后对产品进行改进。经过40多次的试验，她终于研制出了独具安化特色的“安化擂茶粉”。她凭着山里人特有的勤劳与坚毅，不断开发新的品种，到目前为止，她的产品由炒货扩大到了油炸货、蒸货、水冲货四大系列，从刚开始时六七个品种，扩展到了现在的32个品种。经湖南省农科院的专家鉴定组鉴定，她的炒货不论是外观，还是口味、营养成分，均达到了国际先进水平。她的产品有的获得了国家专利权，有的获得了湖南省名优特新农副产品优质奖。
    2002年，谌雪花正式注册“水井巷炒货”，建立了自己的品牌。同时，她借助益阳首届国际竹文化节，将炒货穿上漂亮外衣，打上“水井巷瓜子”、“水井巷擂茶”的商标，“水井巷炒货”正式走出了安化山门，不仅行销全国，而且远销俄罗斯、黎巴嫩等国家。

加入网络世界，经营大开生面

    市场扩大了，谌雪花毅然拿出多年的积蓄，投资40多万元，买下了一家占地2.5亩的破产企业，将原来700多平方米的厂房改造成了高标准的生产车间。如今，这个500元起家的企业成了拥有注册资金130万元、厂房3100平方米、员工100多人、固定资产200多万元的公司。2004年销售收入达500万元，盈利200余万元。今年初，订单已过400万元。
    生意做大了，谌雪花的经营思维与时俱进，有了走进网络世界扩展经营的想法。她认为，利用互联网既可以与经销“水井巷炒货”的人进行网上交流，扩大“水井巷炒货”的影响，又能把自己这10年来的成功经验向社会推广，告诉人们特别是那些下岗工人怎样创业致富，带动他们走上致富路。于是，她设立了名为“水井巷炒货”的交流网站。她克服了年纪大、文化低的困难，以3个月的时间学会计算机操作技术，学会与客商网上交流。
    网站建成以后，全国各地要求学艺及经销的电话、汇款单更是源源不断。如今，谌雪花可谓桃李满天下，她的学徒及经销商遍布湖南、湖北、江西、山东、吉林、内蒙、黑龙江等10个省。他们中有一部分代销“水井巷炒货”致了富，仅安化就有上规模的代销店30多家，形成了一项独特的产业。还有的通过谌雪花的技术办炒货店走上了致富路。对她的举措，有的人不理解:“你收这么多的徒弟，就不怕他们抢了你的饭碗吗？”谌雪花笑着说:市场这块蛋糕这么大，不存在他们抢我的饭碗。你想想看，我的学徒来自全国各地，她们学成回去后，带给乡亲们品尝的都是我的水井巷牌炒货，一传十，十传百，那是多大的广告效应啊！这样一来，我的“水井巷炒货”就能在全国乃至全世界产生巨大的经济效益！
    事实确实如此。“水井巷炒货”的名声越播越广，越传越响,谌雪花“炒货大姐大”的地位岿然不动。□
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