都市袖珍田园里掘出百万金

    今年25岁的张俊芳是河南省内黄县毫城镇人。高中毕业后，她于1999年独自一人来到郑州寻求发展。高中生在城里谋生真不容易，她到饭店里端过盘子，做过保险推销，帮人卖过服装，还做了两个月保姆。虽然心没少操，汗没少流，生活质量却一直没有起色。张俊芳产生了自己创业的冲动。
    一个偶然的机遇，她找到了创业的路径。2000年底，在一家家政公司当员工的她到一户人家做保洁服务，她发现一种被微缩成精巧的“小人版”的花卉，特别引人喜爱。这是一株看似茂盛的五彩辣椒，种植在铁皮制成的易拉罐中，连枝带叶只有拳头大小，果实好像黄豆粒，黄、橙、红、紫，色彩娇艳。
    主人告诉她，这种袖珍植物被称做宠物花卉，是他从广州带回来的。易拉罐里的泥土，配有特殊的无菌培养介质和长效缓释性肥料，植入花种后，真空密封。消费者只需拉开罐顶及罐底的拉环，浇点水，花草就能快速生长。“想想看，眼瞅着一个绿色的生命一点点长大，不是能给沉闷的工作增添了许多乐趣吗？”
    对方的话引起张俊芳的联想:是啊，快节奏的现代生活给人们带来了许多压力，而生活在钢筋水泥中的城里人，很少能体验到耕种的乐趣。如果在郑州经营宠物花卉，肯定有得赚。张俊芳暗暗记下了易拉罐上生产厂家的地址。
    接下来的几天里，张俊芳骑着自行车，把郑州市的大街小巷转了个遍，也没有发现经营同类产品的店铺，这更使她坚信经营宠物花卉是一项有利可图的事业。于是，她在嵩山路上租下一间10平方米的小店，用父母帮她筹措的6000元钱，到远在厦门的厂家购进了500罐宠物花卉。
    回到郑州，她特意将包括西洋文竹、康乃馨、郁金香在内的十多种宠物花卉，各取出几盒，摆放到小店的柜台上，给它们施肥、浇水。期待着花开时节，收获丰硕的果实。然而，一晃数日过去了，这些做样品的宠物花卉，竟接二连三枯萎死去。这是咋回事呢？张俊芳赶紧打电话向厂家请教。对方哈哈一笑说:“张小姐，你这种培育、引导市场的想法是好的，可万物生长靠太阳，你是不是没有让这些小精灵晒太阳呀？”
    一句话惊醒梦中人。张俊芳按厂家的提示把花卉摆放在店铺门口。又是几天过去后，宠物花卉萌芽了、生根了、结果了。一时间，人们纷纷前来看稀奇。一些白领女性还即时解囊，选购自己喜爱的宠物花卉。

钟情百草园，美丽的风光能卖钱

    首战告捷，张俊芳信心大增。她又设法筹措了2万元资金，一下子购进了4000罐宠物花卉。
    然而，这第二批货上柜不久，生意竟渐渐冷淡下来。眼看一大堆宠物花卉躺在仓库里睡大觉，她不由得心急如焚。恰在这时，以批发为主的金林市场开始招商。考虑到新市场的招商宣传活动有可能带来新的客户，张俊芳毅然将店铺搬进金林市场。但这一招的效果并不明显，因为新市场主营批发业务，而那些来进货的零售商对未经销过的新产品持谨慎态度，张俊芳的宠物花卉依然销售不畅。看来，需要直接通过终端客户来带动产品的热销。张俊芳首先打破批发商不零售的习惯做法，只要有顾客上门，就热情推荐宠物花卉。同时又利用下班时间。上门推销，极力游说人们购买她的产品。
    宠物花卉潜在的消费对象，应当是在写字楼工作的白领人士。由于张俊芳白天要忙着做生意，而她忙了一天之后，也正是白领们下班的时候，这无形中增加了推销的难度。因此，最初的半个月里，尽管张俊芳每天都要出去“扫楼”，效果却难以令人满意。
    有一天，张俊芳正在店里营业，一位20多岁的女孩找上门来，一见面就说她的宠物花卉根本养不活，净是骗人的玩艺。原来，张俊芳上门推销时，这个女孩见宠物花卉十分新奇，便买了一罐“幸运草”，打算养好后送给男友。她急着想让小草快些长大，便一天浇三遍水，可在城里长大的她，却不知道水太多植物是养不活的，结果，硬是把小草给淹死了。
    弄清了原因，张俊芳认真地给对方讲解了宠物花卉的栽培原理和技术，并免费再给她一罐“幸运草”。
    事后不久，这个女孩又找上门来，还带了好几个朋友一起来买花。她上次接受了张俊芳赠送的“幸运草”后，便按张俊芳教的方法办，没过几天，小草便长了好几厘米。这一来，她和同事真的见到了新奇。就这样，一传十，十传百，宠物花卉，也真的变成了“宠物”。 渐渐地，张俊芳的生意有了起色，前来领养“宠物”的人，一天比一天多了起来。
    一天，张俊芳出门办事时，路过一个“陶吧”，发现里面十分热闹。有很多年轻人浑身粘满了泥巴，却乐此不疲。过去一问，她才知道，自己动手做陶艺，已成为一种时尚。“陶吧”的经营方式给张俊芳带来了很大启发:借鉴“陶吧”的营销模式，吸引年轻人的眼球。
    张俊芳干脆将自家的店铺改名为“手创馆”，喊出了“花香飘四海，园艺进万家，自己动手DIY”的口号，提出了自己动手，扮靓美好家园的创意。她将“宝葫芦”、“含羞草”、“跳舞草”、“朋克头”等宠物花卉印制成彩页，到街头散发，同时还将陶艺引进过来。顾客在她的店里，可以自己动手制作红陶彩绘花罐，然后再装上花土，施足花肥，播下花种，尽情地享受自己的劳动成果。这样一来，她的生意更加火爆了。
    2002年5月的一天，张俊芳外出办事时发现，一位小男孩正蹲在地上，观察一株刚刚萌发的幼苗。这一幕情景又给她带来了灵感。农村的孩子见惯了植物生长的全过程，可对城里的孩子来说，这一切却充满了新奇和神秘。能不能把宠物花卉推销到学校，让城里的孩子从中学到植物栽培的知识呢？
    张俊芳抱着试试看的心态，走进了管城区一所小学，提出免费提供一批宠物花卉，供学校的生物兴趣小组做实验用。这样的好事，学校自然是求之不得。于是，20多套宠物花卉的栽培材料，被送到了学校。
    眼看着自己亲自栽下的种子，在浇过水后不久便萌发出幼芽，这种神奇的实验品，一下子就抓住了孩子们的心。没有参加兴趣小组的同学也纷纷追着老师询问，这种宠物花卉哪里有卖。更有一些性急的孩子直接跑到学校附近的商店，要求购买宠物花卉。尝试成功，张俊芳继续把宠物花卉推广到其它学校。通过这种方式，张俊芳把学校周围的零售商也吸引到了自己身边。
    为了吸引更多的孩子购买宠物花卉，张俊芳又在自己的店铺内添置了彩绘画、砌砖屋、迷你花园等许多有趣的益智玩具。打那以后，便经常有学生到她的小店里，请教花卉种植技术，购买宠物花卉。
    通过一年多的培育、引导之后，宠物花卉的消费市场渐渐成熟了，张俊芳的生意也做得风生水起。就连新乡、南阳、商邱的客户，也纷纷到她这里来进货。为了保证货源充足，张俊芳和一家叫“小花农”的厂家取得联系，成为“小花农”系列宠物花卉的河南总代理。张俊芳的生意如此红火，渐渐地，周围的商户也纷纷跟进，从不同厂家购进了大量的宠物花卉。一时间，金林市场“花”满为患。为了争得一杯羹，众商户纷纷压价竞销。也有人学着张俊芳的样子，到学校和写字楼推销。甚至还有人到外地“串货”，拿回来低成本倾销。这样一来，张俊芳的生意受到了很大的影响。那么，面对“群狼”环峙，她又有何高招呢？

我酷故我发，小小花农掘来百万金

    就在张俊芳为一时找不到突破口而烦恼时，一位打工仔模样的小伙子找上门来，说他给女友买了个魔罐，这种10分钟就能长出仙人球的新奇产品，却让女友既惊喜又烦恼。因为女友想给它施肥，却买不到花肥和专用的工具。
    张俊芳脑中灵光一闪:对呀，宠物花卉的市场定位，就是要让人们自己动手，在见证生命成长的过程中，体验种植的乐趣。在供应花种、栽培介质和花器的同时，也可以配套供应花肥、施肥和修剪的专用工具啊！张俊芳立即和厂家联系，购进花肥和工具。在激烈的市场竞争中，她又领先了一步。
    2003年8月的一天，张俊芳在陪朋友到麦当劳消费时发现，在这里消费套餐的顾客，都会得到店家赠送的玩具。这个发现。让她开心极了，如果能“傍”上麦当劳这样的名牌企业，不就又多了一条稳定的销售渠道吗？然而，店长知道她的来意后，回绝了:“我们需要的玩具，都是总部直接拨下来的。”
    张俊芳转身来到肯德基。这一回，她一进门，就拿出魔罐进行演示，首先让对方见识宠物花卉的神奇。然后又一脸真诚地说:“你们的顾客主要是年轻人和孩子，而我的产品也肯定能受到他们的喜爱。我们若能合作，肯定能双赢。”产品的新奇和她的真诚征服了对方，肯德基郑州总店的负责人主动和武汉总部联系，促成了双方的合作。就这样，傍着肯德基的连锁网络，张俊芳的花卉园艺系列产品迅速走红了整个河南。
    接着，她主动与一位做零售的朋友联系，通过朋友的渠道，把产品打进了丹尼斯、金博大等郑州有名的大商场。至此，张俊芳为自己的宠物花卉、园艺系列产品，组建了一个宠大的销售网络。生意好的时候，她一天的营业额就将近5万元。
    四年的打拼，让张俊芳赚了个盆满钵满。2004年12月，她又在郑州工人路开了一家专营宠物花卉的店铺。她的目的是要精心打造一个形象店，为下一步发展连锁加盟店创造条件。看来，张俊芳的事业还要大发展。□
                                        编辑/翊文