胜在与众不同 我卖「时尚大鞋」月盈四万

    上海有这样一家“时尚大鞋坊”，店里最小的女鞋40码，最大的男鞋竟有53码！就算开在世界上平均鞋码最大的北欧，这种鞋店也足够让人吃惊。然而，大鞋坊的生意却火爆异常，店内每天挤满了“大个子”顾客，月盈利超过4万元。打工妹林娜是怎样发现“大脚商机”，并把这种偏门生意做得风生水起的呢？

         上苍给了我一双大脚，我用它来寻找钞票
    我出生在甘肃会宁县一个农民家庭，2001年从上海一所民办大学毕业后，来到上海闵行区一家服装公司打工。
    成了着装需要讲究的公司白领，我却找不到合适的鞋子搭配。21岁的我身高1.78米，一双大脚非要穿42码的鞋不可。在家乡时我几乎从未买过鞋，一直穿母亲做的粗布鞋，因为市面上卖的女鞋最大也只有39码。
    为找到合适的鞋子，每到一个城市出差，我都要去逛商场。可无论在哪个城市，哪家商场，都很难买到自己要的特大码女鞋，因为商场怕积压，根本不敢进那样的“另类货”。2003年4月的一天，我在当地晚报上看到一篇有趣的文章:据一项社会调查显示，有73.7%的外籍女性在上海买不到中意的鞋子。她们反映，申城大商场很多，什么样的日用品都能买到，唯独鞋子难买。因为当时上海市面上卖的女鞋尺码太小了，而这些人高马大的洋女士一般都穿41～42码的鞋。无奈，一些洋太太只能请人从国外邮寄过来。看了这篇文章，联想到自己的尴尬，我脑海里闪出一个生意念头:专卖大码女鞋。上海有这么多老外，加上体育运动员，这个特殊消费群体不小呢！
           创意是金，“时尚大鞋坊”走俏上海滩
    到哪里去找货源呢？我从网上得知，全世界每100双鞋里，就有60双是中国生产的。既然中国有这么多生产鞋子的工厂，我不妨直接上门去订做大号鞋。我开始联系上海的一些鞋厂。但由于我的订货量太小，几家鞋厂都一口回绝了。我试着在著名的电子商务网站—— “阿里巴巴”的供求论坛上发了个帖子。一周后，我就接到了温州、东莞等几家鞋厂的电话。通过洽谈，其中两家专门做外贸鞋类加工的企业，答应把他们出口的大号鞋留一小部分给我。这些鞋子的尺码40～50码都有。
    2003年6月，我拿出自己所有的积蓄3万元，接了第一批货，大概有20多款。继而，又向朋友筹借了2万元钱，在延安路人流量较大的地段盘下一间店面，并把它装修得个性十足。
    做不起媒体广告，我就在店面装饰上动起了脑筋。门上是两行醒目的彩字:“小脚止步！本店只卖时尚大码鞋！”橱窗里放上两只装饰性超级巨鞋和一双53码的运动鞋，后来每当顾客问起这双小船似的“酷鞋”，我就开玩笑说:“这双鞋是为姚明准备的。”第一位走进“时尚大鞋坊”的顾客是一位大脚美女，看到琳琅满目的“特大码时尚女鞋”，她简直就像见了失散多年的恋人一样，那个亲切劲儿难以言表，她一口气买走了7双，而且根本不还价。当天，我还送了两双款式漂亮的大码女鞋给一位运动员朋友，她穿着回到体工队后，立即在年轻的女队员中引起了轰动。第二天，女友就引来一帮女运动员，每个人买走四五双。
    顾客的口碑相传，使“时尚大鞋坊”的生意迅速红火起来，十多天时间就卖出了180多双鞋，除去成本和各种开销，净赚了1.14万元。我赶紧向厂家催货。几个月后，不光当地人知道有家“时尚大鞋坊”，就连外省的顾客也慕名而来。因是独门生意，几乎不存在同行竞争。到2004年初，我不仅还清了借朋友的2万元钱，还有了9万元存款。这时，已经有大约500人成了我的固定顾客。
                与时俱进，生意永不落后
    2004年5月的一天，有位白领女顾客来买鞋时说:“你店里的鞋子品种太单调，款式也太陈旧了，虽然我们这些大个子能买到合脚的鞋就很满足了，但我们同样也想追求时尚潮流啊！”顾客的意见使我萌生了生意新思路:大码加时尚。
    我改变了厂家有什么货我取什么货的进货方式——提供鞋样向温州和东莞的厂家订做。为了让店里大号鞋子的款式更多更时尚，无论在什么地方，我都习惯性地观察身边的年轻人所穿的鞋子。只要是自己没见过的款型，都会询问对方是在哪里买的，或者用数码相机拍下来作参考。
    一天，我在逛街时遇见一个法国女留学生，她穿着一件米色连衣裙，配一双漂亮的橘红色高跟鞋，十分靓丽和夺目。通过她身边那位中国同学的翻译，我了解到，那双鞋子是女孩在她的家乡里昂买的。我跟她商量:“我想照着这个样子做几双鞋，能不能用相机拍下来？”当得知我是个鞋店老板时，法国女孩就非常热情地说，她有一个做鞋类生意的朋友，经常从欧洲到中国来订做鞋子，她可以把那位朋友介绍给我认识。
    就这样，我认识了一些欧洲同行，彼此之间开始交换鞋子的图片，我也开始有选择地跟洋同行的单子订做时尚鞋。因为欧洲人喜欢颜色鲜艳的鞋子，我后来订做的女鞋就同国内那些以黑、棕和黄色为主色调的女鞋有了很大区别。上货之后，反响极好。
    后来，我不仅仅从审美的观点出发，注重鞋的颜色和款式，而且对面料也提出了更高的要求。我希望顾客从“时尚大鞋坊”买的鞋不但漂亮、时尚，还要穿得舒服。
    在我的不懈努力下，“时尚大鞋坊”的鞋子在质量上有了很大提高，款式和颜色也变得丰富多彩起来。颜色有红色、米色、黑色、棕色、浅绿色，鞋头形状有尖形、方形、圆形、小方头、圆弧形等。店里的鞋价也有了高、中、低档之分，适合各类人群。渐渐地，顾客都反映，“时尚大鞋坊”的鞋子不仅新潮时尚，而且穿起来很舒适。于是，店里的顾客更多，许多熟客更成了我的“铁杆消费者”。
    其间，常常有一些小脚美眉来到店里，指着一些漂亮的大码女鞋问我，能不能给她们做同款的小号女鞋。我拒绝了，我深知自己的特色就是经营大号鞋子，为的就是跟一般的鞋店区分开来。在我的经营下，鞋店的名气也越来越大，一天卖出近200双超大鞋子很正常。店里的大码鞋款式已经从当初的20多种，发展到了近200种，15～75岁的大脚女性在“时尚大鞋坊”都可以找到自己喜欢的鞋子;不管你喜欢穿西裤、牛仔裤、休闲裤还是短裤，保证都能淘到一双搭配起来特别“酷”的时尚大鞋！
    2005年初，我在南京和杭州各开了一家分店，如今，这三家店每月的总利润稳稳保持在4万元以上。短短两年时间，我就靠卖时尚大码鞋赚了60多万元“家底”。
    我的经营思路从大码鞋子扩展到大码服装，因为大脚人十有八九也都是大个子，他（她）们不仅买鞋难，买特大号衣服也难。待时机成熟之后，我会开一家高个子超市，专门经营大个头们需要的商品。□
                                           编辑/李林平