您的位置:5万撬动200万,她这样打开消毒鞋柜市场
王云是浙江温岭人，今年初，她在绍兴地区代理经销深圳生产的一种电子消毒鞋柜，经过3个月的运作，就打开了市场，销售额突破了200万元，营销投入资金仅5万元。她打开市场的方式很值得经营者参考——
锁定目标消费群 明晰产品诉求点
有着多年代理商经验的王云知道，做产品市场，首先应明确产品卖给谁，哪些人能够消费，也就是通常所说的目标客户群体，而能否准确划分目标客户群关键在于对产品本身的了解，找到产品的性能、外观、材质等方面的独特之处，即明晰产品的诉求点。于是，她反复挖掘电子消毒鞋柜的卖点，力图从中找到更广阔、更便捷的销售渠道。
她选择绍兴作为经销市场，因为她对该地的消费水平和特点有较充分的把握。绍兴地处长江三角洲的中心地带，经济发达，临近杭州、宁波、上海等大中城市，人口400多万，是中国著名的轻纺城。据权威部门统计，2004年，长江三角洲14个城市的居民收入平均水平，绍兴以14133元名列第三位，有很强的购买力。绍兴的城市建设和居住环境在全国都很好，有“人居经典城”之称，绍兴人很重视家居环境及舒适度，对住房的装修投入少者10万，多者几十万，全市6家大型电器卖场、4家大型家具广场，生意兴隆，有良好的市场环境。
作为维护家居整洁的功能性家具的鞋柜，目前市场上卖的均用木料或塑料和铁架做成，只是起到一个储存摆放的功能，产品功能单一。而电子消毒鞋柜，在存放的基础上又增加了消毒、杀菌、除臭、干燥、加香等功能，更加符合现代人追求高品质生活水平需求。结合电子消毒鞋柜产品本身所具有的特性，王云明确地对消毒鞋柜定位为具有家电性质的家具产品，对外诉求定位在消毒杀菌、卫生健康、新颖时尚、质量可靠上。
渗透式营销打前战 触发消费者购买欲望
为产品定位后，王云没有急于推出消毒鞋柜，而是采取了“旁击”式知识渗透，让消费者循序渐进地认识消毒鞋柜。首先，她组织撰写一些有关卫生常识的文章在绍兴地区发行量最大的报纸上刊发，如:“70%的中国成人患有脚气病，脚健康不容忽视”、“衣物、鞋子也需要消毒吗？”、“给鞋子消毒要像给家里打扫卫生一样，天天做”等。其次，她在各小区举行健康知识讲座，散发卫生宣传资料，从健康、环保的角度，宣传要注意脚部卫生的健康理念。接着，她又在绍兴市20余辆公共汽车上做拉手广告，打出非常醒目的广告语“千里之行，始于足下;健康生活，始于金泰”，通过强调脚部卫生的重要性，来突出她经销的产品。
王云还举办了一场信息发布会，邀请当地政府部门一些领导（如环卫局、卫生局）、医院的医生、新闻媒体、装饰公司老总及设计师、代理商，还有时尚人士参加。她推出5款新型电子消毒鞋柜，免费赠送给这些社会名人及专业人士,目的是让这些人成为第一批电子消毒鞋柜的用户，实现产品由上层传入下层的方略，以他们的口碑宣传消毒鞋柜。
经过一系列的信息渗透，电子消毒鞋柜的名声迅速传开，消费者被吊足了胃口。到此时，王云才把消毒鞋柜铺货到各大商场，早就渴望获得这种消毒鞋柜的消费者纷纷购买，市场很快就打开了。
事件营销、花样促销制造永续市场
为保持和延续产品的销售旺势，过了一段时间，王云又联络媒体，精心策划了一些事件大造影响。1，“臭袜子事件”:在报上刊登“寻找全市最臭的袜子”的广告，以新、奇、特吸引所有的绍兴人的眼球，煽起人们强烈的好奇心，从而对电子消毒鞋柜的功能更多关注。2，“小苗苗寻亲记”:与绍兴市公园联合在报上刊登“谁来领养我——苗苗寻找亲人”的文章，准备1000棵小树苗，在公园里植树造林，每买一台消毒鞋柜送小树苗一棵，并拥有此树苗的十年的命名权。3，举办大型活动:举办室内装潢设计大赛，邀请装饰公司的设计人员参加。以室内装修设计为主题，让更多的人来了解消毒鞋柜，让更多的消费者注重自己的房屋设计品位和时尚潮流。4，与报纸合办“我爱我家”有奖征文:通过征集有关装修房子的心得体会的文章，提高社会对消毒鞋柜的认知度。
与此同时，各式促销活动也如火如荼。1，在每个卖点进行“买一送一”活动，凡购买一台消毒鞋柜者送一台治疗脚气仪。并由促销员当场演示，把臭袜子、臭鞋子放在消毒鞋柜内进行消毒、杀菌、除臭，通过比较，以事实说明消毒鞋柜的实用性和可靠性。2，举办“看家居，买鞋柜，送大奖，交鸿运”活动，在产品上市时间内举行，每月开奖。顾客在活动期间凭广告到电子消毒鞋柜专柜换取奖券（7日内有效），顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。通过制造新闻事件和开展各式促销活动，电子消毒鞋柜更是家喻户晓，吸引了大量的顾客，又掀起了购买高潮。□
编辑/傅超越
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